Simsalabim … value engineering!
Het is een bekend gezegde uit de handel: prijs is wat je betaalt, waarde is wat je krijgt. Tussen die twee dingen bestaat idealiter een redelijke verhouding. Ook in de handel van ICT. U trekt uw knip graag open voor een investering in nieuwe ICT-spullen als u door de inzet ervan meer omzet en winst kunt realiseren of uw productie beter, duurzamer of goedkoper kunt maken. Misschien bent u zelfs bereid uw ICT-leverancier te laten delen in de toegevoegde waarde die het gebruik van ICT voor u oplevert.
Minister Blok moet zoiets ook voor ogen hebben gehad toen hij eind januari reageerde op het rapport van de Commissie Elias over de ICT van de rijksoverheid. Hij geeft daarin aan te gaan nadenken over de mogelijkheid om bij de inkoop van ICT bonus-malusregelingen met leveranciers aan te gaan. De ICT-leverancier die bijdraagt aan een kostenreductie moet er dan zelf ook financieel wijzer van worden. De minister geeft aan zelfs te willen denken aan ‘value engineering clauses’ in ICT-contracten. Daarmee wordt de leverancier financieel aangemoedigd om tijdens de uitvoering van het ICT-project met alternatieve (lees: voor de overheid goedkopere) technologieën te komen.
Zo op het eerste gezicht is er niks mis mee om dergelijke positieve beloningsprikkels in ICT-contracten in te bouwen. In een enkel overheidsproject is dat al eens eerder gedaan. Maar de praktijk is weerbarstig. Mijn twijfel begint al bij de vraag waarom men precies aan een ICT-project begint. Vaak zijn er kwantitatieve motieven zoals beoogde kostenbesparingen, maar heel vaak spelen ook softe, kwalitatieve en nauwelijks meetbare politieke overwegingen een rol. Die laten zich niet of nauwelijks in geld vertalen. Juist daardoor zijn businesscases binnen de overheid niet zelden boterzacht.
Softe, kwalitatieve en politieke overwegingen laten zich niet of nauwelijks in geld vertalen
En dan is er ook nog het probleem van de baseline. Als we de kosten en productiviteit van het gebruik van een tekstverwerker zouden afzetten tegen die van het gebruik van een klassieke ganzenveer, dan is de toegevoegde waarde van ICT heel erg groot. Maar kiezen we voor een andere, meer eigentijdse baseline, dan pakken de cijfers ongetwijfeld anders uit. Dus: wie kiest in een concreet geval de baseline waaraan de beloning van de ingeschakelde ICT-leverancier wordt gekoppeld? Dat wordt nog een heel gegoochel: simsalabim!
En dan nóg iets: de waarde van ICT is zo lenig en meegaand als stopverf. Ontbreekt in een organisatie onder haar personeel voldoende draagvlak voor een nieuw ICT-systeem, dan is al snel sprake van een desinvestering. Nadenken over ‘value engineering’ vereist dus ook nadenken over de professionaliteit van de opdrachtgever. En juist op dat vlak heeft Elias veel pijnlijks bloot gelegd. Dat los je niet op met wat zinnetjes in een contract.
Het gaat hier om geld. De ICT-sector laat zich zeker niet de kaas van zijn brood eten. Maar waakzaamheid is wel geboden. Want voor je het doorhebt wordt er vanuit Den Haag iets onwerkbaars de ICT-wereld ingeslingerd.
Ik ben het helemaal met je eens Peter. Al ruim 10 jaar zweeft het concept van value based pricing door de ICT sector maar wil niet echt landen. Ik heb de mooiste modelmatige berekeningsprogramma’s gezien die softwareleveranciers hadden gebouwd om de toegevoegde waarde van hun ERP systeem mathematisch te onderbouwen. Ik heb zelfs met klanten gesproken die het erover eens waren dat die berekeningen klopten.
Telkens tot de laatste berekeningsstap aan de orde kwam, waarbij al die meetbare procesmatige verbeteringen moesten worden omgezet in bedragen (extra omzet, lagere kosten, meer winst). Dan ontstond de discussie over de relatieve invloed van die verbeteringen ten opzichte van andere factoren. Factoren als PR, reclame, marketing en sales compensation die ook invloed hebben op de omzet. Of het HR beleid, financiering en het inkoopbeleid die ook invloed hebben op de kosten. Die relatieve invloed valt niet te berekenen (zelfs niet door de knapste hoogleraar) en dat verklaart waardoor de meeste value georiënteerde initiatieven zijn gesneuveld.
Tijdens de begeleiding van leverancierselecties, heb ik wel positieve ervaringen opgedaan met het bonus malus concept dat minister Blok propageert. Dat kan prima werken bij begrotingen voor implementatieprojecten of maatwerkprojecten. Zo lang het project binnen de overeengekomen kaders van een krappe doch realistische begroting blijft, geldt het bonustarief (per uur, per dag) en daarboven het veel lagere malus tarief. Daar hoort dan ook een gedetailleerde contractuele uitwerking van geschilbeslechting bij, omdat klant en leverancier bijvoorbeeld van mening kunnen verschillen over de kwalitatieve en/of kwantitatieve inzet/bijdrage van de klantorganisatie. Bij voorkeur met externe beoordeling via arbitrage als partijen het geschil niet zelf kunnen oplossen via de contractueel vastgelegde procedure, of via mediation als de verschillen van inzicht lastig beoordeelbaar zijn. Maar dat heeft meer te maken met professioneel opdrachtgeverschap en leveranciersmanagement dan met value based pricing of value engineering waarover jouw blog voornamelijk handelt.